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Der Klassische Lifehack:

Listig siegen: Auf das Gras schlagen, um die Schlangen aufzuscheuchen

Vorsicht Falle! Ein tollkühner oder frecher Schritt eines Wettbewerbers oder Verhandlungsgegners ist manchmal mehr, als er scheint. Oft sind solche Provokationen wohl erwogen und sollen Sie aus Ihrer Reserve locken. Sie sollen übereilt agieren und dadurch Ihre wahren Absichten offenbaren. Ihr Gegner erhofft sich Munition für die weitere Auseinandersetzung mit Ihnen. Tun Sie ihm nicht den Gefallen, sie ihm zu liefern.

 

Ihr Gegner hat "auf das Gras geschlagen, um die Schlangen aufzuscheuchen", so heißt es der "Kriegskunst", dem ersten grundlegenden Werk zur militärischen Strategie und Kriegslist. Geschrieben hat es der Feldherr Sun Tsi vor etwa 2500 Jahren. Als erster hat er Kriegslisten systematisch klassifiziert: die "36 Strategeme".  

Der chinesische Strategiemeister Sun Tsi bei pubiz.de

Die Chinesen bezeichnen Weisheit und List mit demselben Schriftzeichen und setzen die 36 Strategeme im wirtschaftlichen Leben ohne moralische Bedenken ein.

Nicht zuletzt deshalb sind sie international so erfolgreich, behauptet der Sinologe und Jurist Harro von Senger.

Er will die Strategeme auch für westliche Manager anwendbar machen – unabhängig davon, ob auf der anderen Seite des Verhandlungstisches nun Chinesen sitzen oder nicht.

Das Strategem fällt in die Kategorie der Enthüllungs-Strategeme:

Eine unbekannte oder schwer zu kommunizierende Wirklichkeit oder Aussage wird mit ihrer Hilfe raffiniert ermittelt oder vermittelt.

 

Strategem Nr. 13: Auf das Gras schlagen, um die Schlangen aufzuscheuchen

 

Das Strategem zielt auf die Beschaffung und die Verbreitung von Information, und zwar in dreierlei Hinsicht: 

  1. Die Schlangen werden durch die Vibrationen, welche der Schlag auf den Boden auslöst, "aufgescheucht", bewegen sich fort, bringen dadurch das Gras zum Rascheln und verraten so ihre Anwesenheit. So weiß der Strategemanwender schnell und bequem, dass sich im Feld vor ihm – vielleicht giftige – Schlangen verstecken, und kann sich vorsehen (Chen 2, S. 134). "Auf den Busch klopfen." Versuchsballon-/Testlauf-Strategem.
  2. Aus dem Blickwinkel der "Schlangen" gesehen, werden sie durch das Strategem gewarnt. Jemand bringt durch den Schlag nicht direkt auf die Schlangen, sondern auf das Gras zum Ausdruck, dass er die Schlangen, wenn sie sich nicht von selbst aus dem Staube machen, fangen und töten wird: "Ein Huhn töten, um den Affen einzuschüchtern." Strategem der indirekten Abschreckung; Warnschuss-Strategem.
  3. Vom "Aufscheuchen" der Schlangen, das diese zum Rascheln veranlasst und den Strategemanwender über die Gefahr aufklärt, führt der Gedankengang zu einem dritten Verständnis des Strategems Nr. 13: Man bedient sich ausgefallener Signale, nicht um an eine schwer zugängliche Information heranzukommen, sondern um beim Signalempfänger eine aus dessen Sicht zwar spontane, aus der Sicht des Strategemanwenders aber planmäßig herbeigeführte Reaktion auszulösen. "Die Schlange aus ihrer Höhle locken." Provokations-Strategem.

Strategemradius

Versuchsballon-Strategem

Durch gezielte Verlautbarungen in der Presse kann man Reaktionen testen. Einen Gesprächspartner kann man mit einigen kurzen Bemerkungen reizen, damit er zu reden beginnt. Seinen Redefluss kann man mit wenigen provokativen Worten unterbrechen, um aus der Art seiner Reaktion seine wahre Meinung in Erfahrung zu bringen.

Während einer Verhandlung kann man Gerüchte organisieren, die an das Ohr der Gegenseite dringen, oder bestimmte interne Informationen durchsickern lassen oder Pseudogeheimnisse preisgeben oder plötzlich Druck ausüben – alles, um die Reaktion der Gegenseite zu beobachten. Durch das Stellen einer Serie von gut durchdachten rein hypothetischen Fragen (zum Beispiel: Welches ist der Kaufpreis bei einer Verdopplung der Kaufmenge? Bei einer Verdreifachung der Vertragsdauer? Bei einer Verringerung der Garantiesumme?) lässt sich die Gegenseite ebenfalls abtasten (Yu 1994, S. 113). Gemäß einer sehr abgehobenen Interpretation dieses Strategems werden das Marktgeschehen als “Gras”, die Produkte der einzelnen Unternehmen als “Bambusstöcke” und die Marktpotenziale als “Schlangen” aufgefasst. Wer die durch die verschiedenen Produkte ausgelösten Signale richtig und schnell zu deuten versteht und darauf angemessene strategische und taktische Unternehmensentscheide trifft, wird mit seinen Produkten Erfolg haben (Yu 1994, S. 109).

Warnschuss-Strategem

In der Volksrepublik China gelten gewisse Maßnahmen der Verbrechensbekämpfung als Anwendung dieses Strategems:

“Einen hinrichten, um hundert zu warnen” (Yu 2003, S. 67).

Der US-Ölmagnat John Paul Getty (1892 – 1976) soll den Grundstein für sein Vermögen mit Hilfe des Strategems Nr. 13 gelegt haben. Er heuerte einen lokalen Bankangestellten an, der an seiner Stelle an der Versteigerung eines Grundstücks teilnahm, in dem Erdöl vermutet wurde. Dies schreckte die anderen Interessenten ab, welche glaubten, der Banker handle für eine große Ölgesellschaft. Entnervt zogen sie sich zurück. So konnte er das Landstück ganz billig erwerben und später mit einem Riesengewinn verkaufen (Yao, S. 103 ff.)19

Provokations-Strategem

Bertrand Russel (1872–1970) begann einen Vortrag an der Beijing-Universität mit der Frage: “Welche Summe ergibt 2 + 2?” Im eben noch lärmigen Auditorium wurde es mucksmäuschenstill. Niemand wagte, etwas zu sagen. Denn man vermutete eine Falle. Darauf erteilte Russel die Antwort: “2 + 2 = 4.” Und er fuhr fort: “Das wissen sogar Primarschüler. Ihr seid alles Universitätsstudenten. Wieso konntet ihr diese Frage nicht beantworten?” Und dann stieg er in seinen Vortrag ein, dem die von ihm aus ihrer Anfangslethargie gerissenen Zuhörer gespannt folgten (Yu 2003, S. 67 f.).

Bei einem Vorstellungsgespräch in China “schlägt man aufs Gras, um die Schlangen aufzuscheuchen” mit dem Ziel, die geistige Beweglichkeit von Stellenbewerbern schnell zu ermitteln. Zum Beispiel gibt man ihnen einen Kuchen in einer Schachtel. Dann stellt man ihnen die Aufgabe, den Kuchen in acht Teile zu zerschneiden und an acht Personen zu verteilen, aber unter der Bedingung, dass ein Stück in der Kuchenschachtel zurückbleibt. Angesichts dieser merkwürdigen Aufgabe zerbrechen sich viele Bewerber den Kopf, ohne zu einer Lösung zu gelangen. Sie sind durchgefallen. Doch dann gibt es Bewerber, welche den Lösungsweg schnell erfassen. Zuerst verteilen sie je ein Stück Kuchen an sieben der acht Personen. Das achte Stück legen sie in die Schachtel zurück und geben diese der achten Person. Damit haben diese Bewerber den Test, der ihren Einfallsreichtum zum Vorschein brachte, bestanden (ZQB 11.12.2002, S. 12).

In der Werbung kann man “durch die List der Provokation und der Überraschung in die Hirne gelangen und dort die Markenbotschaft hinterlassen” (Der Spiegel, 26/2001, S. 70). Aber die Provokation kann auch kontraproduktiv und abstoßend sein. Daher ist hier Augenmaß unverzichtbar. Mitten in einer Verhandlung kann man seine Papiere zusammenraffen und aus dem Verhandlungsraum stürmen – ebenfalls eine Anwendung des Provokations-Strategems Nr. 13.

Strategemprävention

Stellt man fest, dass die Verhandlungen unecht sind und nur dem Herauslocken möglichst vieler Informationen dienen, sollte man die Verhandlungen sofort abbrechen. Bei einer Fragenflut beantworte man schwerpunktmäßig diejenigen Fragen, in denen man die größten Stärken ausspielen kann und in deren Richtung man das Gegenüber lenken möchte. Auf keinen Fall lasse man sich nach Strich und Faden ausquetschen. Vorsicht mit “Was wäre, wenn …”- Fragen!

Gerät man wegen der Handlung eines anderen in eine Gefühlswallung, in der man sich zu einer sofortigen Reaktion gedrängt fühlt, sollte man sich gleich fragen, ob diese nicht genau einem möglichen Kalkül des anderen entspricht oder ob sie der andere nicht zu seinen Gunsten ausschlachten kann. Bejaht man eine dieser Fragen, dann unterlasse man die Reaktion. Sich nicht provozieren lassen! Lockfragen erkennen!

Strategemrisiko

Der Versuchsballon, den man starten lässt, muss gut konzipiert sein, sonst sind die Ergebnisse wertlos. Wild losgelassene Versuchsballons bringen nichts. Keine schlafenden Hunde wecken!

Legt man ein Windei zur Unzeit oder ungekonnt, um das Terrain abzuklopfen, können die Adressaten zu unerwartet harschen Gegenreaktionen herausgefordert werden, die einem schaden.

 

Die chinesischen 36 Strategeme der Kriegslist von Sun Tsi bei pubiz.deHarro von Senger

36 Strategeme für Manager

222 Seiten, Hanser Fachverlag, überarbeitete Neuauflage September 2016

Gebunden mit Schutzumschlag, E-Book inside, EUR 26,- (ISBN 978-3-446-45105-6)

Auch erhältlich als E-Book (EPUB)

 

Weitere Klassische Lifehacks hier.

 

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20. März 2017